Breve guía para las negociaciones salariales

Hablar de cuánto dinero se gana resulta incómodo para muchas personas. Pero hay momentos en que es un tema de conversación inevitable. Cuando se acepta un nuevo trabajo o se sabe cuánto va a su...

Hablar de cuánto dinero se gana resulta incómodo para muchas personas. Pero hay momentos en que es un tema de conversación inevitable. Cuando se acepta un nuevo trabajo o se sabe cuánto va a subir el sueldo el año que viene, hay que hablar de salarios. También hay que decidir si se negocia más.

Negociar parece dar sus frutos, al menos en términos monetarios. En su encuesta de 2025 a solicitantes de empleo estadounidenses, Employ, un proveedor de software de contratación, descubrió que el 37% de los candidatos había pedido más dinero, y que el 80% de ellos había obtenido más que su oferta inicial. Esto coincide con un estudio publicado en 2011 por Michelle Marks, de la Universidad de Colorado, y Crystal Harold, de la Universidad de Temple, según el cual los candidatos que decidían negociar aumentaban su salario inicial en una media de US$5000 (US$7160 en moneda actual).

Negociar, que es el tema del episodio de esta semana de nuestro podcast Boss Class, es más natural para unos que para otros. Un estudio reciente de Jackson Lu, del Instituto Tecnológico de Massachusetts, analizó 19 años consecutivos de graduados de MBA de una escuela de negocios estadounidense, y descubrió que los graduados de etnia asiática oriental y sudoriental tenían salarios notablemente más bajos que los sudasiáticos y los blancos. La propensión a negociar entre los distintos grupos explica la diferencia; los asiáticos orientales y sudorientales que no intentaban negociar eran más propensos a decir que les preocupaba perjudicar la relación con un empleador.

Las mujeres son más propensas que los hombres a preocuparse por el efecto de la negociación, con alguna causa. Como parte de un trabajo sobre negociaciones salariales publicado en 2024, Francesco Capozza, del Centro de Ciencias Sociales de Berlín, realizó una encuesta entre directores de RRHH de Estados Unidos. Los encuestados opinaban que los candidatos que intentaban negociar el salario tenían menos probabilidades de recibir una oferta de trabajo que los que no lo hacían, y que esta penalización afectaba de forma desproporcionada a las mujeres.

Si negociar aumenta los salarios y a la vez se corre el riesgo de una reacción violenta, ¿qué puede hacer un negociador? Leigh Thompson, profesora de la Kellogg School of Management de la Northwestern University, da dos consejos a sus alumnos de MBA cuando buscan trabajo. Uno es que no empiecen a negociar hasta que tengan una oferta de trabajo (una prueba más de que a los MBA les pueden faltar muchas cosas, pero la confianza no es una de ellas). La otra es no convertir una negociación en una guerra de ofertas, enfrentando deliberadamente a los posibles empleadores para conseguir ofertas más altas. No seas combativo, dice. No amenaces.

Jim Sebenius, profesor de negociación en la Harvard Business School, aconseja analizar el puesto de la forma más exhaustiva posible y averiguar el salario de mercado para ese tipo de trabajo. La información sobre salarios es mucho más fácil de encontrar que antes, gracias a sitios como Glassdoor, y a que en algunos lugares se exige publicar los rangos salariales de los puestos anunciados.

Si los candidatos se adhieren a un principio razonable -que sólo quieren que se les pague la los valores vigentes- y aportan pruebas que respalden su argumento, es más probable que funcione que las cifras arbitrarias, las súplicas o las amenazas de irse a otro sitio. Incluso si no se dispone de más dinero, puede haber otras cosas sobre la mesa: la promesa de revisar el pago al cabo de cierto tiempo, plazas de estacionamiento con nombre propio o lo que te parezca.

A los jefes puede resultarles molesto escuchar peticiones de más dinero, cuando en realidad lo único que quieren es un entusiasmo desenfrenado. Pero algunos empresarios quieren que la gente sepa negociar. Photoroom es una empresa francesa de software de edición fotográfica que ofrece formación en negociación a todo aquel que lo desee. Su principal objetivo es que los ingenieros puedan comprar equipos rápidamente sin perderse en la burocracia; la formación les ayuda a hacerlo a buen precio.

Matt Rouif, su jefe, dice que Photoroom también quiere saber si está pagando por debajo del precio de mercado; compra datos de referencia sobre salarios y los comparte con los empleados para que las conversaciones tengan un punto de partida común. “Mucha gente cree que es una lucha. Intentamos encontrar el mejor resultado que parezca justo”. No es una mala manera de plantear una negociación salarial.