Caída de ventas, menos chicos y más importados: cómo se reinventa una marca de juguetes

Rasti desplegó una estrategia de diversificación. Frente a la caída de la natalidad, el avance de las pantallas y el desplome del consumo, la histórica fabricante de juguetes apostó por adapta...

Rasti desplegó una estrategia de diversificación. Frente a la caída de la natalidad, el avance de las pantallas y el desplome del consumo, la histórica fabricante de juguetes apostó por adaptar productos sin abandonar su ADN, e incursionó en una nueva unidad que ya representa un cuarto de su facturación.

Para Daniel Dimare, director de Marketing e hijo del fundador, la situación del sector es “complicada” y combina una serie de factores que tensionan a la industria. Por un lado, advirtió que la apertura de importaciones tomó una velocidad inesperada. Aunque el ingreso de juguetes del exterior nunca se detuvo, lo que cambió -explicó- fue el perfil y la cantidad de jugadores: “El año pasado y el anterior la cantidad de importadores aumentó. Muchos no son del rubro. Ahora cualquiera importa su producto, lo publica en Mercado Libre y lo vende al precio que quiere. Eso va erosionando a las empresas históricas del rubro”.

“Lujo accesible”. Una marca italiana de moda vuelve a la Argentina después de casi 20 años

A eso le sumó una baja de controles oficiales que abrió la puerta a productos que, según Dimare, ingresan sin certificaciones y a precios difíciles de explicar. “En 2025, cuando el kilo de plástico costaba entre US$1,20 y US$1,50, entraban juguetes a menos de US$1 el kilo FOB. Eso demuestra que está ingresando mercadería a cualquier precio”, advirtió y enfatizó: “Si yo importo juguetes, los pago unos US$3 el kilo. Pero hay importadores que los traen a US$1,20. Es fácil de detectar. Si no se controla, se genera una competencia desleal y ganan los vivos”.

A la presión externa, Dimare le sumó una caída en el consumo interno. Con los ingresos del hogar concentrados en alimentos, alquileres, salud y servicios, el gasto destinado a juguetes se achicó.

No obstante, para el empresario, el fenómeno no es solo económico sino también estructural. Desde 2015, la tasa de fecundidad cayó de 2,4 hijos por mujer a 1,4 -una baja del 42%-y podría seguir cayendo en los próximos años. “Hay menos chicos y, además, la pantalla le ganó al juguete a edades cada vez más tempranas”, describió.

De acuerdo con el ejecutivo de Rasti, el panorama se refleja en las ventas: el sector esperaba un repunte que no llegó. Dimare reconoció que tienen más stock del previsto, especialmente de productos importados, porque “la venta no fue la que esperaba el mercado”. En paralelo, la industria convive con un nivel elevado de capacidad ociosa, y Rasti no escapa a esa realidad: trabaja con entre 40% y 50% de planta sin utilizar desde mediados de 2023.

Efecto Temu. Andreani invierte US$30 millones en una planta logística y sumará hubs en Miami y China

Fundada por el inmigrante italiano Antonio Dimare y sus hermanos, bajo el nombre Juguetes Dimare y con base en el barrio porteño de Liniers, la empresa incursionó en el mundo de los juguetes de plástico. La firma tuvo tres etapas: de 1965 a 1991 fue la etapa de fundación, esfuerzo e intuición, basada en producción nacional; de 1991 a 2001 fue un período netamente importador; y, desde 2003 en adelante, el foco estuvo puesto en la gestión de marca.

Desde la llegada de la marca alemana Rasti al país, Antonio se obsesionó con ella e intentó comprarla. Tras el fallido y en 2007: la segunda generación de la pyme familiar -que hoy emplea a 52 personas- adquirió las matrices y derechos de fabricación de la marca y la relanzó localmente, integrándola a un portfolio que incluye también su propia marca Blocky, entre otras.

En diálogo con LA NACION, Daniel Dimare analizó los ejes de la transformación de Rasti.

Rediseñar: juguetes con menos piezas y precios más accesibles

Ya en noviembre de 2023, antes del cambio de gobierno, la empresa anticipó que venía un año de ajuste. La reacción fue inmediata: rediseñar los sets para hacerlos más accesibles sin perder la esencia. “Creamos modelos nuevos con menos piezas y con precios más convenientes, para que las familias pudieran seguir comprando juguetes”, explicó Dimare.

A partir de esta estrategia, Rasti incrementó levemente su volumen de ventas en unidades: en 2024 comercializaron 500.000 juguetes, cifra que ascendió a 522.000 en 2025 y representó un crecimiento del 4,4% No obstante, este aumento en volumen no se tradujo en una mejora financiera. “En 2025 vendimos un 10% más en pesos que en 2024, quedando por debajo de la inflación, lo que nos generó pérdidas por el aumento de costos y servicios”, indicó De cara a los próximos meses, la firma proyecta sumar nuevas líneas importadas y prepara lanzamientos para el Día del Niño, con propuestas de ticket medio y bajo.

Importar de forma selectiva

A diferencia de la apertura indiscriminada durante la década del ‘90, Rasti aplica hoy una importación estratégica. De acuerdo con Dimare, solo el 15% de los productos comercializados en 2025 provino del exterior, centrándose exclusivamente en líneas que requieren tecnologías o escalas de producción que no están disponibles en el país.

Para diferenciarse de la competencia, la firma no trae productos genéricos: exige a los fabricantes asiáticos el uso de su propia marca y diseños de packaging exclusivos. Además, como resguardo ante la volatilidad de precios y posibles crisis de logística global, la empresa mantiene un stock de materia prima -plástico-.

“En los ‘90, la industria nacional venía de muchos años de antigüedad, de falta de renovación y de tecnología. Y cuando se abrieron las importaciones, fue el boom de todo lo nuevo, de juguetes que nunca habíamos visto en la Argentina. En ese entonces, explotó la importación y de las 280 fábricas que había quedaron solamente 80”, explicó Dimare. Y aclaró: “Ahora la situación es diferente: la industria de juguetes se tecnificó y está preparada para competir; está al nivel de muchos otros países”.

Saltar al mercado corporativo: Fábrica de Ideas

Para contrarrestar la caída del mercado tradicional, Rasti lanzó en 2024 “Rasti Fábrica de Ideas”, una unidad de negocios 100% corporativa que desarrolla kits para empresas. Se trata de una vertical con lógica propia: Rasti produce y el cliente comercializa.

Desde esta vertical, Rasti desarrolla réplicas de camionetas para automotrices, colecciones para editoriales y promociones en supermercados, entre otros productos. Y de acuerdo con Dimare, la aceptación fue inmediata: en los primeros cuatro meses de 2026, ya representa el 25% de las ventas totales de la compañía.

Potenciar una unidad existente: Rasti Educación

En paralelo, la empresa también fortaleció Rasti Educación, la división que provee kits de robótica y programación para escuelas y municipios. Se trata de una unidad lanzada en 2020 y distinta a la del juguete tradicional: técnicos y especialistas visitan instituciones, brindan capacitación y diseñan propuestas educativas. “Vemos que empezó a haber una inversión por parte de los colegios y algunos municipios. Y nos motiva a pensar que la venta en este mercado repuntará”, consideró..