De la Argentina al mundo: cómo dar los primeros pasos para exportar

Apenas uno de cada diez emprendedores argentinos vende sus productos o servicios fuera del país. Aunque la digitalización marcó un quiebre en la manera de vender y generó que los clientes prove...

Apenas uno de cada diez emprendedores argentinos vende sus productos o servicios fuera del país. Aunque la digitalización marcó un quiebre en la manera de vender y generó que los clientes provenientes de la otra punta del mundo estén a un clic de distancia, la mayoría de las operaciones al exterior nunca se concretan.

Los datos surgen de la primera encuesta que realizó la Asociación de Emprendedores (Asea), la cual reveló que el 73,31% de los emprendedores locales considera que es difícil o muy difícil exportar. Entre los principales desafíos, los comerciantes mencionan no conocer los potenciales mercados para sus productos o servicios, complicaciones para recibir pagos del exterior, o los aranceles, tasas e impuestos nacionales.

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“Lo primero que se tiene que hacer es detectar qué producto tenemos y qué mercado puede ser valorable. Investigar ese mercado y cuáles son las mejores maneras de llegar. A veces, hay un distribuidor grande donde uno puede hacer un acuerdo. Existen en todos los mercados: en Shanghái, en Estados Unidos, en el Mercosur, siempre hay alguien del otro lado interesado en los productos argentinos. En estos 15 años, las compras online atravesaron un proceso de consolidación y crecimiento que hace que hoy exportar sea mucho más fácil. La venta es más fácil, la logística es más fácil, es cuestión de empaquetar bien para mantener la calidad y listo“, expresó Maximiliano Ganin, director de Negocios Crossborder de Andreani.

Exportar significa un cambio en la estructura de cualquier emprendimiento, pero también viene con varias ventajas asociadas. Entre ellas, se destacan la posibilidad de blindarse del riesgo local, diversificar el negocio para no depender exclusivamente del mercado interno, tener un mayor prestigio dentro del ecosistema emprendedor y empezar a generar ingresos en dólares. Sin embargo, también es un proceso que requiere inversión, una visión de largo plazo y la capacidad de entender que lo que funciona en la Argentina no necesariamente tiene sentido en otras partes del mundo.

“La adaptación de los usos y costumbres de cada país es vital. No se puede salir a exportar si no se adecúa ese proceso a lo que llamamos como ‘tropicalización’. Por ejemplo, las empanadas en Bolivia se comen durante el desayuno. Se tiene que hacer ese tipo de adaptaciones, por lo que el proceso implica que se haga una investigación del mercado”, explicó Carlos Canudas, consultor especializado en franquicias, durante el tercer capítulo de la segunda temporada de “Manual de Emprendedores”, elaborado junto con Andreani y Personal.

Ese análisis de “inteligencia comercial” implica conocer cuáles son los países que facilitan el ingreso de mercadería, qué barreras imponen, y a qué precio venden los competidores locales. Pero a ese proceso también se le suma la adaptación del producto a un nuevo mercado, que va desde la traducción de las etiquetas, pasando por la adaptación del marketing, hasta cumplir con las normas técnicas de envase del país de destino.

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“Todos los países son un mundo nuevo, con su propia regulación y certificaciones. Nosotros tuvimos que adaptarnos a eso, adaptar la planta, las máquinas, la forma en la que trabajamos, nuestros procesos de certificación, hasta la materia prima. Todos los mercados te nutren y te enseñan un poco. Hace poco hicimos una etiqueta en ocho idiomas, que para nosotros fue un desafío enorme. Uno de esos idiomas era el urdu, que no sabíamos ni que existía. Pero es una inversión constante, una certificación constante, de estar todos los días atentos a si se modificó el código alimentario”, contó Emanuel Fellay, uno de los fundadores de EntreNuts.

Oriundo de Entre Ríos, el emprendedor tenía 21 años cuando creó su compañía con otros dos amigos en marzo de 2020, un día antes de que se anunciara la cuarentena por la pandemia de covid-19. Empezaron a fabricar pasta de maní y a los dos años y medio les llegó un pedido para exportar a Estados Unidos. Hoy, a través del sistema de marca privada, comercializan sus productos a Estados Unidos, Chile, Uruguay, Arabia Saudita, República Checa y Reino Unido. “Es difícil desarrollar una marca propia en un país como Arabia Saudita, por ejemplo. Entonces, con marca privada vendes el producto y ellos se encargan de la comercialización”, contó.

Aunque las ciudades de Miami y Madrid suelen atraer a los emprendedores que buscan dar sus primeros pasos fuera del país, Canudas remarcó que es uno de los errores más frecuentes. Para el especialista, primero se tiene que hacer “la prueba piloto” en los cinco países vecinos: Bolivia, Uruguay, Paraguay, Brasil y Chile. “Ellos miran nuestra televisión, vienen de compras a nuestro país, saben nuestros usos y costumbres. No es nada fácil ir primero a Miami, cuando ahí está todo regulado, muy diferente al mercado latino”, explicó.

Una vez que se hizo el análisis comercial, el envío asume un rol protagónico. En la Argentina, el emprendedor tiene dos alternativas para enviar su producto al exterior: mediante el servicio courier, o adhiriéndose a Exporta Simple, una iniciativa creada para exportar pequeños volúmenes con varios productos en un solo envío.

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“Exportar a través del sistema courier es muy fácil. Solo es vender un producto puntual, se adjunta la factura para que el courier realice toda la declaración ante la aduana y enviarlo. No requiere más que eso. Creo que aporta un valor enorme no tener la necesidad de destinar stock exclusivo en cantidades para ser exportados y venderlos en las cadenas comerciales de destino, por lo que no se necesitan grandes inversiones“, sumó Ganin.

En cambio, el régimen Exportá Simple es una iniciativa del Gobierno pensada para facilitar los trámites aduaneros a emprendedores y pymes. Mediante esta vía, se pueden enviar al exterior bienes producidos en el país, que no estén alcanzados por prohibición, suspensión o cupo de exportación. Entre otros requisitos, se puede exportar mercadería de hasta US$15.000 y US$600.000 al año. Pero el proceso es sencillo: se carga el producto, se cotiza, se elige a un operador y se exporta.

Estas opciones de envío no necesitan documentación o un registro especial. Pero más adelante, en caso de que el volumen de exportaciones crezca, la empresa tendrá que seguir una serie de pasos burocráticos. Esto incluye estar habilitado ante ARCA y encontrarse dentro del Registro de Exportadores. También se deberán cumplir con normativas técnicas, sanitarias o de regulación local.

“Las paradojas de la vida, cuando arrancamos el proyecto mucha gente nos decía que mirábamos mucho Los Simpson, películas yankees, porque la pasta de maní en la Argentina no se consume. Teníamos 20 años y nos decían que no lo hagamos, que no íbamos a pegar contra una pared. Pero estudiamos mucho el contexto argentino, pero también a nivel mundial, y sabíamos que teníamos un gran potencial exportador”, cerró Fellay.