El choque de estilos de negociación que complica el acuerdo entre EE.UU. e Irán

El presidente Donald Trump se ve a sí mismo como un maestro de la diplomacia coercitiva, capaz de obligar a sus adversarios a capitular rápidamente ...

El presidente Donald Trump se ve a sí mismo como un maestro de la diplomacia coercitiva, capaz de obligar a sus adversarios a capitular rápidamente ante las exigencias de Estados Unidos o enfrentar la amenaza de un ataque.

Pero en su trato con Irán durante las últimas seis semanas, Trump ha descubierto que se enfrenta a un país que se enorgullece de su resiliencia y su capacidad de dilatar los tiempos. Y nunca fue tan evidente como en los últimos días, cuando intentó presionar a los iraníes afirmando que ya se habían rendido —que “aceptaron todo”, insistió el viernes, incluso entregar su “polvo nuclear”—, solo para comprobar que ese discurso no funciona con funcionarios iraníes, que recurrieron a las redes sociales para declarar que todo era inventado.

Así, en los próximos días, si el vicepresidente JD Vance parte hacia Islamabad el martes para un nuevo intento de acordar un “marco” de negociación, ambos enfoques están a punto de chocar de frente. Si no estuvieran en juego riesgos tan elevados —la posibilidad de una nueva escalada en Medio Oriente, escasez global de energía y la muy real chance de que los líderes iraníes concluyan que necesitan un arma nuclear más que nunca—, sería un caso clásico de estudio sobre estilos de negociación.

“Trump es impulsivo y temperamental; el liderazgo iraní es obstinado y tenaz”, dijo Robert Malley, quien negoció con Irán en la antesala del acuerdo nuclear de 2015 y nuevamente en un intento fallido durante la administración Biden.

“Trump exige resultados inmediatos; el liderazgo iraní juega a largo plazo”, continuó Malley. “Trump busca un resultado llamativo, de alto impacto mediático; el liderazgo iraní cuida cada detalle. Trump cree que la fuerza bruta puede imponer obediencia; el liderazgo iraní está dispuesto a soportar enormes costos antes que ceder en intereses fundamentales”.

Hay una razón por la cual la última gran negociación, concluida hace 11 años, llevó casi dos años: avanzó desde conversaciones secretas con un entonces nuevo presidente iraní de perfil pragmático hasta una negociación a gran escala con decenas de reuniones.

El acuerdo final superó las 160 páginas, incluyendo cinco anexos técnicos que definían los límites a la actividad nuclear iraní, el ritmo de alivio de sanciones y, sobre todo, las obligaciones de Teherán de someterse a inspecciones del Organismo Internacional de Energía Atómica. Cada página, y la mayoría de las disposiciones, generaron disputas; cuando parecía que un punto se resolvía, los negociadores iraníes llegaban con nuevas demandas.

Los iraníes, por su parte, tienen sus propias quejas sobre Estados Unidos. El acuerdo alcanzado en 2015 —que no fue firmado formalmente como tratado— fue abandonado por Trump en 2018. Desde entonces, Teherán insiste en que no tiene sentido negociar con un presidente si el siguiente puede desechar el acuerdo.

Más recientemente, funcionarios iraníes han señalado que, en dos ocasiones —en junio de 2025 y nuevamente en febrero pasado—, Trump ordenó ataques contra Irán en medio de negociaciones diplomáticas. Para Teherán, esto constituye una traición y una prueba de que el presidente estadounidense no es un interlocutor confiable.

La desconfianza derivó en enfrentamientos el fin de semana, cerca del estrecho de Ormuz. Embarcaciones iraníes abrieron fuego contra dos buques mercantes que, según afirmaron, violaban el control estricto del Cuerpo de la Guardia Revolucionaria Islámica sobre quién puede transitar por el estrecho. El domingo, la Marina de Estados Unidos inutilizó la sala de máquinas de un gran buque portacontenedores con bandera iraní, que luego fue incautado. Trump señaló que la embarcación había sido sancionada en 2020 por “antecedentes de actividad ilegal”.

“Tenemos control total del barco y estamos viendo qué hay a bordo”, escribió en redes sociales.

Una forma de interpretar estos movimientos es como intentos de moldear la negociación, del mismo modo que los generales buscan moldear el campo de batalla. Irán demuestra que, pase lo que pase, puede controlar el comercio en el estrecho y cobrar millones de dólares por el paso. La administración Trump, por su parte, muestra que está dispuesta a reabrir las hostilidades si las negociaciones fracasan.

Trump reforzó esa idea el domingo, al asegurar que hay un buen acuerdo sobre la mesa.

“Espero que lo acepten porque, si no lo hacen, Estados Unidos destruirá cada central eléctrica y cada puente en Irán. SE ACABÓ EL BUEN TIPO”.

Fue otro ejemplo de cómo Trump ha oscilado entre elogiar a los nuevos líderes iraníes —que reemplazaron a los muertos en los ataques iniciados el 28 de febrero— como “más razonables” que sus predecesores, y advertirles sobre una escalada de violencia si no obtiene lo que quiere.

Pero si bien ese es un elemento nuevo en las conversaciones, la brecha cultural en la forma de negociar no lo es.

Esa diferencia ya era evidente hace 11 años, en los salones del histórico hotel Beau-Rivage Palace de Lausana, Suiza, donde el entonces secretario de Estado John Kerry y sus pares de cinco países intentaban cerrar un acuerdo preliminar con Irán. Es, quizás, el paralelo más cercano a lo que ocurre ahora en Islamabad.

Cada día, la delegación estadounidense hablaba de cuántas centrifugadoras debían desmantelarse y cuánto uranio debía salir del país. Sin embargo, cuando los funcionarios iraníes —entre ellos Abbas Araghchi, hoy canciller— salían a hablar con la prensa, evitaban responder sobre esos detalles. En cambio, insistían en el respeto a sus derechos y a la soberanía iraní.

“Recuerdo que finalmente acordamos los parámetros en el hotel”, dijo Wendy Sherman, jefa negociadora de Estados Unidos en aquel momento. “Y unos días después, el líder supremo salió a decir que en realidad se requerían términos muy distintos”.

Sherman, luego subsecretaria de Estado durante la administración Biden, acudía a esas negociaciones con un amplio equipo. A menudo contaba con el principal experto de la CIA en Irán y con el secretario de Energía, Ernest Moniz, especialista en diseño de armas nucleares. Las propuestas iraníes se enviaban a laboratorios nacionales para evaluar si los acuerdos mantendrían a Irán al menos a un año de poder fabricar una bomba.

En cambio, el equipo negociador de Trump es mucho más reducido, con pocos expertos y escasas instancias de preparación. Jared Kushner y Steve Witkoff, yerno del presidente y enviado especial, formaron su experiencia en el sector inmobiliario de Nueva York y sostienen que un acuerdo es un acuerdo. Aseguran haberse interiorizado en los detalles del programa nuclear iraní.

Además, aunque enfrentan los mismos temas que los negociadores de la era Obama, consideran que no vale la pena dedicar horas a revisar la historia diplomática, especialmente dado lo que Trump opina del acuerdo previo.

Trump, sin embargo, parece consciente de las comparaciones que vendrán.

“El acuerdo que estamos logrando con Irán será MUCHO MEJOR que el JCPOA”, dijo, usando el acrónimo del pacto de 2015. “Era un camino garantizado hacia un arma nuclear, algo que no ocurrirá con el acuerdo en el que estamos trabajando”.

Y con eso, Trump fijó el estándar con el que se medirá su propia negociación, si finalmente tiene éxito.